営業職にはノルマがあることが多いです。
ノルマとは、「ある目標を達成すること」で、営業職の場合のノルマは、例えばいくら契約を取るかといった、利益に直結するような目標を達成することを言います。
もちろんそれは仕事ですので、ノルマを達成することに努力するはずですが、その努力が実を結ばないという方もいるはずです。
今回は、営業ノルマを達成できない人の特徴を紹介します。
商材や自社サービスを学ばない
営業とは、自分の会社の商品を売り込むということなので、まずは自分がその商品の知識を持って、その商品のことを他人に説明できるようにしなければならないのです。
従って、商材や自社サービスをしっかりと勉強し、理解をすることは必須事項なのです。その勉強を怠ると、自分の頭のなかに商材やサービスの知識が入ってこないので、当然他社に説明をすることはできません。
それが、ノルマ達成できない一番大きな要因です。
ライバル分析しない
例えば、同じ営業仲間がなぜノルマを達成できるのかを考えたり、同業種の商品がなぜ売れるのかといったライバル分析をしない人も、営業ノルマを達成しづらい傾向にあります。
何事にも自分以外の人から学ぶことはたくさんあり、営業ノルマを達成するために行き詰った場合は、一度ライバルの戦略や上司からのアドバイスを受け取ってみるのも一つの手なのです。
できない理由から考えてしまう
なぜ自分がノルマを達成することができないのかということから考える人も、ノルマを達成することが非常に困難です。
なぜなら、「達成できないこと」が前提になっているので、悪い方向から物事を考えることになり、前向きになれないのです。
できる営業マンは「ノルマを達成するためにはどうするか」という前向きな考えで行動します。
スポンサーリンク
クロージングができない
営業におけるクロージングとは、簡潔に言ったら「商品を買うか買わないか」ということです。
クロージングができない営業マンというのは、その、お客様の最終判断ができず、買うか買わないかが曖昧になってしまうことが多いです。
できる営業マンは、お客様に「買う、買わない」という返答を早めにもらい、確実に営業成績を上げているのです。
見込みが無い客にセールスしている
端から見て「この人は買わないだろうなぁ」という人をターゲットにしている人にセールスをしている人も、営業ノルマを達成しづらいはずです。
見込みがない人に商品を紹介する時間ほど無駄なことはないので、無理だと判断したら見切りをつけましょう。
段取りが悪い
「このようにして商品を紹介する」といった段取りが悪い人も、営業ノルマを達成しづらいです。
営業で大切なのは「効率性」ですので、段取りの悪い人は効率よく商品を売るということができないのです。
スポンサーリンク
失敗を反省しない
これはどのような業種、職種にも言えるのですが、失敗から物事を学ばない人は成長しません。
人は様々な失敗をして成功を掴むのですが、例えばノルマを取るのに失敗したけれど、その失敗を活かし次はどうするといった具体的な解決策を考えない人は、当然、失敗から成功に掴む努力ができていないことになります。
しぶとさが無い
営業に必要なのは「しぶとさ」です。そのしぶとさというのは、買い手に対して付け入る隙を見つけることにもつながります。
相手が欲しがっている部分を明確に説明し、入念にしぶとく説明することが、営業ノルマを達成する鍵となります。
おわりに
営業ノルマを達成できない人の特徴を紹介しました。営業ノルマを達成することは仕事ですので、達成できなかった場合上司から嫌味を言われてしまうかもしれないですよね。それはストレスになるので、言われないように最低限の努力をして達成に向けて頑張るということはとても重要なことなのです。
