会社やお店を維持していくには利益を出し続けることが必要です。利益を出せと簡単に口では言えますが、単純に売り上げだけ追いかければいいのかというとそうでもありません。

売上を上げることよりも利益を確実に残すことの方が企業としては重要です。闇雲に売上を上げることだけを考えても、結果として赤字になってしまってはいけないのです。

これは経営者だけでなく、サラリーマンも感覚として身に付けた方がいいと思います。

利益を出す方程式は簡単

利益＝売上－経費

これだけです。

ただ、これだけだとシンプル過ぎるのでもう少し細かくして見ましょう。

利益＝（客単価×客数）－原価－経費

利益を残すための原則を一つずつ説明していきます。

①客単価を上げる

最初に紹介することは「客単価を上げる」ことです。日本では一番難易度が高いのではないでしょうか？

単価を上げるということは、一回の購入金額を上げることなのですが、このアプローチ方法は二通りの考え方があります。

一つ目は購入量を増やしてもらうことです。セット販売がイメージしやすいでしょうか。

単品では高いけれど、セットにしてお得感を出しつつも、全体では購入金額を増やしてもらうことです。

二つ目は値上げです。日本での値決めって原価から原価率や目標利益を逆算して売値を決めることが多いのですが、似たような商品であれば価格競争になりやすいです。
特に日本ではいい商品を安く提供するという風土が強いので、特に価格競争になりやすいです。

ですが、海外では価値があるものであれば値段が高くても買ってもらえるという考え方があります。日本とは風土が違うので簡単ではありませんが、いいものを高く売るという考え方も大切なのです。

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②客数を上げる

一般的には回転数といいますよね。お客さんの数を増やすことで売上を増やしていくことですね。

薄利多売のビジネスモデルは客数を上げることで成り立つのです。一回の客単価はとても低いのですが、客数をたくさん集めることでカバーするのです。

一個売上て1円の粗利を100万回繰り返して利益を残していくのです。

例えば100円ショップで買い物をするときって心理的なハードルってとっても低いと思います。「100円だし失敗したとしてもまぁいいや」という気持ちになります。購入の心理的なハードルが低ければ、多くの人が来てくれます。そこから、固定客として定期的に来てもらえるようになれば、客数が増えていきます。

初回無料とか初回半額というキャンペーンを打っているのも、客数を上げるために施している施策ですね。

③原価を減らす

コスト削減自体はとても有名な言葉になりました。仕入れ値を安くしたり、商品作製費用を抑えることで原価を減らすことができます。

原価を減らすことで粗利を増やすことができます。

注意しないといけないことはいたずらに原価を下げてしまうと、品質やサービスの低下を招いてしまいます。

お客が望んでいるところには原価をかけて、過剰品質や過剰サービスとなっているところでは思い切って原価を減らしていくことが大切です。

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④経費を減らす

家賃や通信費の固定費を減らすことで利益を増やしていくのです。固定費を削減することで月々の経費が減りますので、最初の労力さえかければ以後継続的にコストを削減することができます。

おわりに

利益を上げることは売り上げを上げることよりも難しいです。ですが、利益を出すという感覚を持ち続けることでビジネスが軌道に乗ってきます。

経営者であれば、利益感覚が重要というのは理解しやすいですが、サラリーマンだって利益感覚は必要です。

サラリーマンの利益感覚の大切さについてはこちらの記事をご覧ください。